Im Gebrauchtwagenhandel gilt der alte Satz: Der Gewinn wird im Einkauf gemacht. Den Verkaufspreis bestimmt am Ende der Markt; was Sie steuern können, ist der Preis, zu dem Sie ein Auto hereinnehmen. Deshalb rechnen erfahrene Einkäufer rückwärts – vom realistischen Verkaufspreis über alle Kosten bis zu dem Betrag, den sie höchstens bieten können.
- Rechnen Sie rückwärts: vom realistischen Verkaufspreis zum höchsten Einkaufspreis, den Sie zahlen können.
- Der Verkaufspreis kommt aus dem Markt – vergleichbare Angebote, nicht der Listenpreis oder das Bauchgefühl.
- Aufbereitung, Reparatur, HU, Transport und Standtage sind feste Posten in jeder Kalkulation.
- Planen Sie eine Reserve für die Sachmängelhaftung ein – beim Verkauf an Verbraucher haften Sie mindestens ein Jahr.
- Bei Fahrzeugen von Privatleuten ist die Umsatzsteuer auf die Marge ein eigener Abzug.
- Je länger ein Auto steht, desto teurer wird es: Geschwindigkeit beim Einkauf schont auch die Marge.
1. Der Ausgangspunkt: ein realistischer Verkaufspreis
Der wichtigste Wert der Kalkulation ist der Preis, zu dem Sie das Auto in überschaubarer Zeit verkaufen können. Maßstab sind vergleichbare Angebote: gleiches Modell, ähnliches Baujahr, ähnliche Laufleistung und Leistung, ähnliche Ausstattung. Achten Sie dabei auf zwei Dinge:
- Angebotspreise sind keine Verkaufspreise. Viele Fahrzeuge werden mit Nachlass verkauft; planen Sie einen Verhandlungsspielraum ein.
- Der Median ist aussagekräftiger als der Durchschnitt. Einzelne überteuerte oder auffällig billige Angebote verzerren den Durchschnitt.
CarFalke rechnet für jedes Inserat einen Marktwert aus den aktuellen vergleichbaren Angeboten auf mobile.de, AutoScout24 und Kleinanzeigen und zeigt die Zahl der Vergleiche, damit Sie sehen, wie belastbar der Wert ist. Für einen schnellen Überblick über ein Modell gibt es die öffentlichen Marktdaten mit Preis nach Baujahr.
2. Die Kosten bis zum Verkauf
Zwischen Einkauf und Verkauf fallen Kosten an, die in keinem Inserat stehen. Diese Posten gehören in jede Kalkulation:
- Transport oder Abholung: Fahrer, Bahnticket, Überführungskennzeichen oder Transporter.
- Aufbereitung: Innen- und Außenreinigung, Smart Repair, Politur.
- Reparaturen und Wartung: fällige Inspektion, Bremsen, Reifen, sichtbare Mängel.
- HU/AU, falls fällig oder als Verkaufsargument gewünscht.
- Fotos und Inserat: Portalgebühren, Fotoproduktion.
- Standkosten: Kapitalbindung, Stellplatz, Versicherung – pro Tag, den das Auto steht.
- Reserve für die Sachmängelhaftung oder eine Garantie.
3. Gewährleistung und Steuer nicht vergessen
Verkaufen Sie an Verbraucher, haften Sie für Sachmängel; bei Gebrauchtwagen darf die Frist vertraglich auf ein Jahr verkürzt werden, ausschließen können Sie sie nicht. Ein Teil der Fahrzeuge kommt also zurück in die Werkstatt. Eine pauschale Reserve pro Fahrzeug – nach Alter und Laufleistung gestaffelt – macht diese Kosten planbar.
Kaufen Sie von Privatleuten, verkaufen Sie in der Regel differenzbesteuert. Dann steckt in Ihrer Marge die Umsatzsteuer: bei 19 % sind das 19/119 der Differenz zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis. Diese Steuer gehört als eigener Posten in die Rechnung, sonst überschätzen Sie Ihren Ertrag um rund 16 % der Marge.
4. Ein Rechenbeispiel
Ein Kombi, Baujahr 2019, 120.000 km, von privat. Vergleichbare Angebote liegen im Median bei 16.900 €. Sie erwarten nach Verhandlung einen Verkaufspreis von 16.400 €.
- Erwarteter Verkaufspreis: 16.400 €.
- Aufbereitung: −250 €. Inspektion und Bremsen: −600 €. Transport: −150 €.
- Standkosten: 45 Tage × 12 € = −540 €.
- Reserve Sachmängelhaftung: −300 €. Inserat und Fotos: −60 €.
- Zielmarge vor Steuer: 2.000 €; darin enthaltene Umsatzsteuer (19/119): −319 €.
- Höchster Einkaufspreis: 16.400 − 1.900 (Kosten) − 2.000 (Marge) = 12.500 €.
Mit 12.500 € als Obergrenze gehen Sie ins Gespräch. Ihr Angebot liegt darunter; wenn der Verkäufer mehr will, wissen Sie genau, was Sie dafür aufgeben. Nach Steuer bleiben Ihnen in diesem Beispiel rund 1.680 € – das ist der Betrag, an dem Sie die Kalkulation messen sollten.
5. Warum Geschwindigkeit Marge ist
Gute Angebote sind oft nach Stunden weg. Wer ein Auto erst am Abend sieht, konkurriert mit Händlern, die längst angerufen haben, und zahlt am Ende mehr – oder bekommt das Auto gar nicht. Ein schneller Einkauf ist deshalb Teil der Kalkulation, nicht nur Komfort.
Mit CarFalke legen Sie Ihre Einkaufskriterien einmal als Suchauftrag für alle drei Portale an. Neue Inserate kommen in Minuten, mit Preisbewertung, Marktwert und Einkaufspotenzial – so haben Sie die Rechnung schon im Kopf, bevor Sie zum Telefon greifen.
